Fournisseurs : le choix gagnant

S’appuyer sur un panel de fournisseurs à la fois fiables et compétitifs revêt une importance majeure dans la réussite d’une politique d’achat et, plus largement, dans la réussite d’un business model. De bons prestataires permettront à l’entreprise de gagner en efficacité, en rentabilité et en agilité. Au contraire, un choix malheureux pourra être source d’importantes frustrations, de prestations décevantes et  de pertes de temps. Adopter la bonne stratégie pour choisir ses partenaires est donc capital. Avant de se lancer dans le profilage drastique, quelques règles de base s’imposent pour maîtriser l’exercice délicat de la sélection des fournisseurs.

1. Hiérarchiser les cercles de prestataires

Par où commencer ? Ne pas hésiter à ressortir la bonne vieille méthode ABC. Elle a fait ses preuves en matière de rationalisation d’un panel fournisseurs. Cette dernière consiste à distinguer trois segments d’achats. Le premier regroupe 80 % des achats pour seulement 20 % des fournisseurs. Le deuxième regroupe 15 % des achats pour 20 % des prestataires. Enfin, au sein du troisième 60 % des fournisseurs du panel ne correspondent qu’à 5 % du volume des achats. Cette classification permet ensuite de proportionner ses efforts en termes de recherche, de qualification et d’évaluation des fournisseurs en fonction de l’enjeu. En toute logique, les fournisseurs stratégiques méritent un traitement VIP et une sélection au cordeau. Pour autant, il ne faut pas négliger les deuxième et troisième segments qui recèlent les gisements de rationalisation les plus importants. Des marchés comme celui de la téléphonie ou de l’énergie connaissent par exemple des environnements concurrentiels en pleine mutation. De ce fait, les contrats gagneraient à être épluchés et les tarifs suivis très régulièrement. Et ce, même lorsque leur exécution ne pose aucun problème. Il ne faut pas hésiter également à faire jouer la concurrence en lançant des appels d’offres.

2. Raisonner en coût d’achat global pour la sélection des fournisseurs

Un tarif très attractif peut générer des coûts cachés significatifs. Cette règle de base se vérifie dans tous les secteurs. Bien entendu, le rapport qualité/prix reste le critère déterminant dans le processus de sélection des fournisseurs. Mais il est primordial de raisonner en coût global de possession pour détenir les vraies clés de comparaison entre les différents prestataires. Cet exercice passe par la maîtrise de la structure de coûts des fournisseurs en demandant des chiffrages détaillés. Sans oublier de sécuriser les délais de livraison, les services de maintenance, et autres prestations annexes qui peuvent créer des (mauvaises) surprises lors de l’exécution du contrat. Dans la mesure du possible, il vaut mieux privilégier également des fournisseurs dont la taille est en adéquation avec l’entreprise afin d’être considéré comme un interlocuteur de poids, et non une ligne noyée dans des milliers de références.

3. Maîtriser sa dépendance et ses risques

Certains critères comme la faculté d’adaptation, la sécurité financière et la pérennité de l’entreprise sont également à prendre en compte. En particulier lorsqu’il s’agit d’un fournisseur stratégique. Mais dans un contexte de fragilisation croissante des modèles économiques, on n’est jamais complètement à l’abri d’une défaillance d’un prestataire. Même si celui-ci est de taille importante. Les principaux axes de prévention consistent à réduire sa dépendance à un seul fournisseur pour un segment d’achat stratégique. Organiser une veille régulière sur la santé financière de ses principaux partenaires afin de pouvoir anticiper un risque de faillite est aussi une étape indispensable pour gérer les risques.


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

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