Optimisation des achats : prêts ? Négociez !

Alors que le contexte économique reste tendu, les entreprises cherchent plus que jamais à optimiser leurs différents coûts. Les directions des achats sont bien entendu concernées au premier chef par cette approche. Mais quels leviers peuvent-elles activer dans les négociations avec leurs fournisseurs ?

En matière d’achats, l’optimisation des coûts ne saurait se résumer à la seule chasse aux ristournes. La négociation avec des fournisseurs doit bien évidemment porter sur le prix. Mais de nombreux autres aspects sont à prendre en considération. Explications.

Discuter les prix

Que ce soit avec de nouveaux fournisseurs ou avec des partenaires récurrents, la négociation des prix représente tout de même le premier levier d’optimisation des achats. Faire jouer la concurrence est alors, dans le cadre de cette démarche, un moyen efficace pour diminuer les prix.

Jouer sur les volumes d’achats et la durée de l’engagement

Un volume d’achat important reste un bon argument pour faire accepter aux fournisseurs une réduction de leurs tarifs. Ainsi, diminuer son nombre de fournisseurs peut être une stratégie efficace pour négocier les prix à la baisse. Choisir de travailler avec un ou deux fournisseurs seulement pour une même référence produit permettra en effet d’augmenter ses volumes d’achats auprès d’eux et de négocier des rabais en conséquence. Pour les petites entreprises dont les volumes d’achats ne sont pas suffisants pour s’inscrire dans une telle démarche, il est aussi possible de se réunir en groupement d’acheteurs. Un engagement dans la durée, qui sécurisera le fournisseur, peut également être proposé afin de créer un cadre favorable au partenariat.

Négocier les délais de paiement

Les délais de paiement fournisseurs sont également négociables. Généralement, cette négociation se fait lors du déclenchement de l’achat. Une approche transparente sur le sujet permettra d’éviter toute tension ultérieure avec ses fournisseurs. Quels que soient les délais de règlement mis en place, il conviendra ensuite de les respecter et de payer à échéance. La Loi de Modernisation de l’Economie (LME) et plus récemment la Loi Macron prévoient en effet des sanctions non négligeables pour tout retard de paiement. En cas de difficultés financières passagères, mieux vaut également privilégier avec son fournisseur un étalement de sa dette ou passer par un établissement de crédit pour la financer, que payer en retard. A quoi bon négocier une baisse de prix si c’est pour en perdre l’avantage en sanctions par la suite ?

Evoquer l’anticipation du paiement fournisseur dès la négociation

Il est aussi possible de négocier la mise en place d’un paiement anticipé avec ses fournisseurs. Cet argument, stratégique pour un fournisseur cherchant à optimiser son DSO (Days Sales Outstanding), peut être un bon levier pour obtenir une ristourne !

Quels que soient les leviers activés par la direction achat, la meilleure manière d’optimiser sa relation fournisseur tout en maîtrisant ses coûts consiste néanmoins à mettre en place des process et des solutions où tout le monde trouve son compte. Ils permettront aux entreprises de fidéliser leurs meilleurs fournisseurs, sans toutefois plomber leurs résultats financiers.


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

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