Politique d’achat : le juste prix de la réussite

Maîtriser ses coûts et sécuriser la qualité de son approvisionnement sont les enjeux majeurs d’une politique d’achat réussie. Même s’il faut pour cela bousculer des habitudes bien installées et questionner les relations avec les fournisseurs historiques de l’entreprise.

1. Bien définir ses besoins

Cela semble une évidence mais attention à ne pas sous-estimer cette étape primordiale dans le processus achat. Il ne sert à rien de payer des produits ou des prestations surdimensionnés. De même, il peut s’avérer catastrophique de choisir systématiquement les coûts les plus bas au détriment de la qualité. Pour éviter ces deux écueils fréquents, il faut prendre le temps de rédiger un cahier des charges détaillé avec l’utilisateur final. Plus les termes du cahier des charges sont précis et exhaustifs plus les risques sont réduits.

2. Optimiser le « sourcing »

Cette étape passe par la rationalisation du portefeuille de fournisseurs. Elle vise à se recentrer sur les meilleurs prestataires au sein chaque segment d’achat. Mais cette démarche de recherche des bons fournisseurs peut vite se révéler chronophage et décourageante. C’est le cas en particulier dans certains domaines où l’offre de prestataires est pléthorique. Ce changement comporte également une phase de risque et d’incertitude. Un temps est nécessaire afin de s’assurer de la fiabilité des nouveaux partenaires identifiés. Il est donc essentiel de bien anticiper cette transition et de sécuriser son approvisionnement. Cela permet d’éviter tous les risques liés au basculement. En fonction de la nature du produit ou de la prestation, on peut mettre en place des simulations en amont pour détecter les dysfonctionnements potentiels. On peut aussi prévoir de manière temporaire de multiples sources d’approvisionnement pour éviter une rupture de stock ou des retards de livraison.

3. Négocier serré

Une fois trouvées les perles rares qui remplissent les conditions du fournisseur parfait, encore faut-il les convaincre de s’aligner sur les offres les plus compétitives du marché. Le rapport de forces dépend bien sûr de l’environnement concurrentiel, de la technicité du produit ou de la prestation et du poids du donneur d’ordres. Dans tous les cas, il vaut mieux hiérarchiser les priorités dans les négociations et se fixer des objectifs réalistes. Comprendre la décomposition des coûts du prestataire permet d’inscrire la négociation sur un terrain concret et factuel, loin des discussions de marchand de tapis. Enfin, il peut s’avérer payant de faire des concessions sur les délais ou les conditions de livraison pour  sauvegarder des marges de négociation sur des points de crispation.

4. Réaliser un suivi régulier

Après avoir consacré beaucoup de temps et d’énergie à mettre en place un nouveau processus achat et sécuriser un partenariat avec des fournisseurs, la tendance est de laisser la routine s’installer et ne plus s’en préoccuper pendant des mois, voire des années. Or, il n’y a rien de plus utile qu’un suivi régulier pour éviter de repartir à zéro par la suite. Cela passe par la mise en place d’un système d’évaluation avec l’utilisateur final. Il permet de rectifier le tir rapidement en cas d’insatisfaction.

LeadGen

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