Relations fournisseurs : la love story qui rapporte

Une fois l’appel d’offre passé, il faut continuer à faire vivre la relation et à challenger ses fournisseurs pour en tirer le meilleur parti. Quelles sont les clefs pour bien animer ses relations fournisseurs ?

Compétitivité oblige, les entreprises passent aujourd’hui d’une logique axée sur les rapports de force à une approche davantage fondée sur le partenariat et le développement de relations à long terme avec leurs fournisseurs. Concrètement, ce changement de paradigme se traduit par des rapports plus réguliers. Mais aussi une communication basée sur la transparence et la confiance.

Instaurer une routine

Le travail à livre ouvert et le partage des objectifs deviennent un préalable nécessaire. Cela suppose d’organiser des rapports réguliers entre les équipes internes et celles du fournisseur. Ces dernières doivent apprendre à se connaître pour communiquer sans entrave. Aujourd’hui, les moyens de communication à distance permettent de créer une relation de proximité avec un fournisseur à l’autre bout du monde. Alors autant en profiter pour briser la glace. Il sera bénéfique d’installer des rituels de visioconférence ou des visites régulières sur site, quand cela est possible ou souhaitable. L’idéal est d’ouvrir la porte d’une communication informelle en fonction des besoins, tout en instituant des points d’étape réguliers. Ces rendez-vous servent à rappeler les contraintes en interne, les objectifs visés, et les solutions palpables attendues du fournisseur.

Encourager les initiatives

En revanche, il faut se méfier des dangers d’une routine trop rodée. Elle bridera toute initiative du prestataire pour améliorer le service ou le produit. Un fournisseur stratégique peut faire bénéficier l’entreprise de son expertise pointue sur son domaine, alors pourquoi s’en priver ? Pour stimuler sa force de proposition, il ne faut pas hésiter à le consulter en amont du projet. Et surtout éviter d’enliser les rapports dans des procédures trop bureaucratiques. S’il sent que chaque changement proposé implique un process de validation de six mois, le fournisseur risque de s’autocensurer. Mieux vaut donc mettre en place une organisation en mode projet pour étudier les innovations des fournisseurs de façon très réactive. Et ne pas hésiter à les encourager par des mesures incitatives comme une rétrocession des économies générées.

Pimenter la relation

Enfin, il ne faut pas oublier de pimenter la relation fournisseurs par quelques événements exceptionnels. En cela, on peut bien sûr s’inspirer des bonnes vieilles recettes de la relation-client. Organiser des trophées fournisseurs, par exemple. Cela reste une valeur sûre pour créer une émulation dans le panel de prestataires et un événement fédérateur pour l’écosystème de l’entreprise. Comme dans toute relation de long terme, il faut éviter la lassitude en renouvelant le genre. Le tout en gardant des repères stables. Il vaut mieux donc se contenter d’un rendez-vous annuel important, mais ponctuer le reste de l’année par des attentions diverses et personnalisées. L’objectif est de devenir le client favori de son fournisseur. Et démultiplier ainsi les chances qu’il s’investisse le plus possible dans la création de valeur pour son entreprise !


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

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