Sourcing : la sélection qui fait la différence

S’il n’y a pas de recette magique pour sélectionner un fournisseur parfait, certains indicateurs peuvent servir de repères pour guider ce choix.

Lors d’un appel d’offre ou d’une approche commerciale, les fournisseurs se présentent tous sous leur meilleur jour. Difficile dans ces conditions d’identifier lequel parmi ces prétendants se révélera un partenaire efficace une fois cette phase de séduction passée. Mais en étant attentif à quelques éléments importants, il est possible de déceler avec qui il sera possible de construire une collaboration fructueuse.

La compétitivité

Un fournisseur compétitif est un prestataire qui fournit un service ou un produit de la qualité souhaitée, à un juste prix. Pour les entreprises, cette notion a remplacé la seule focalisation sur le prix.  Les conséquences d’une telle approche réductrice pouvaient se révéler désastreuses. Qualité douteuse, service inexistant… Les coûts cachés derrière une offre exagérément attractive sont en effet souvent importants. Pour bien positionner le curseur sur le juste prix, il vaut ainsi mieux réaliser une étude comparative détaillée des différentes offres du marché. Cela Cette cartographie de l’environnement concurrentiel du fournisseur permettra de situer son offre. Il ne faut pas non plus hésiter à réclamer la décomposition des coûts des prestations. Et identifier ainsi où se situent les marges de négociation. L’idée n’est pas d’étrangler le fournisseur. Il s’agit plutôt de construire une relation à long terme sur des bases saines et transparentes.

La taille du fournisseur

La taille du fournisseur est également un élément important. D’un côté, le risque d’être un client anonyme noyé dans la masse d’un fournisseur omnipotent. De l’autre, le périlleux privilège d’être le client VIP d’un petit prestataire vulnérable. Il vaut mieux choisir un juste milieu. Pas trop petit, le fournisseur idéal devrait avoir les reins assez solides pour garantir une pérennité financière à sa structure. Et avoir une capacité d’investissement pour suivre les dernières innovations de son secteur. Pas trop gros non plus, pour bénéficier d’une culture de challenger et d’un esprit de conquête qu’il déploiera pour attirer de nouveaux clients et les conserver. Quand l’environnement concurrentiel du secteur le permet, mieux vaut opter pour une PME ou un ETI et éviter ainsi le côté trop rigide et processuel d’une grosse structure bureaucratique, tout en profitant  de l’agilité et de la souplesse d’une organisation à taille humaine. Plus globalement, on aura tendance à privilégier des prestataires de la même taille que le donneur d’ordres. La proximité culturelle mais aussi l’équilibre du rapport de forces s’en trouveront renforcés.

La réactivité

L’époque est au cost-killing à tous les étages et à la réduction des équipes. S’assurer ainsi que votre fournisseur disposera des ressources internes nécessaires pour traiter rapidement vos demandes n’est pas une précaution inutile. Rien de plus frustrant qu’un prestataire aux abonnés absents au moment où on a le plus besoin de lui. Dans le cas d’un fournisseur stratégique, il vaut mieux aller plus loin et miser sur un prestataire proactif. Autrement dit un fournisseur capable d’anticiper les évolutions des besoins de ses clients et de préparer des solutions en amont.

La proximité

La proximité n’est pas forcément géographique. Un fournisseur pourtant localisé dans un département voisin peut être aux antipodes des attentes de ses clients. Les outils de communication actuels permettent de maintenir un contact régulier avec des prestataires même à l’autre bout de la planète. L’essentiel est que le fournisseur soit bien en phase avec l’entreprise et l’évolution de ses besoins. La compréhension des métiers, des codes et usages de l’entreprise cliente sont évidemment des critères clefs.  Mais cela n’est pas suffisant. Un bon fournisseur cherchera à établir une relation d’échanges permanents avec ses clients et à comprendre son fonctionnement et son évolution.

Le feeling

La relation avec le fournisseur est avant tout une relation humaine. Il est donc primordial de se sentir à l’aise et en confiance avec un prestataire que l’entreprise sera amené à rencontrer ou à solliciter régulièrement. Il ne faut pas sous-estimer le facteur subjectif de l’antipathie suscitée par un prestataire malgré ses évidentes qualités objectives. Une mauvaise qualité de relation risque de rejaillir sur le business. Attention également à bien identifier les membres de l’équipe du fournisseur qui seront ensuite vos interlocuteurs quotidiens. Au-delà du seul facteur intuitu personae, il faut aussi s’assurer que le prestataire partage les mêmes valeurs éthiques et déontologiques que son client. Car on le constate de plus en plus souvent, les scandales sociaux ou écologiques impliquant de lointains sous-traitants rejaillissent irrémédiablement sur la réputation de leurs donneurs d’ordres.


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

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