Se lancer à l’export, un jeu d’enfant ?

« Les secteurs d’excellence de la France sont aussi ceux qui marchent le mieux à l’export. », explique Alain Bentéjac, président du Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France (CNCCEF). Ainsi, l’aérospatial, les infrastructures, les produits de luxe ou encore l’agro-alimentaire enregistrent de forts excédents commerciaux. L’image des produits « made in France » est généralement bonne à l’étranger. Mais pour se lancer à l’export, il ne suffit pas de s’asseoir sur ces lauriers.

L’éternelle comparaison avec l’Allemagne

faire de l'export alain bentejac interview commerce exterieurPour Alain Bentéjac, « le commerce extérieur est le reflet de la situation économique d’un pays. » On vante beaucoup la réussite à l’export de l’Allemagne, voisin et premier partenaire commercial de la France. « On oublie souvent de rappeler que l’industrie allemande équivaut à deux fois et demi celle de la France en chiffre d’affaires ». Par ailleurs, l’Allemagne dispose dans son tissu économique de nombreuses grandes PME ou entreprises de taille intermédiaire. C’est ce qui fait cruellement défaut à la France dans son développement à l’export. En effet, pour se développer à l’étranger, une entreprise doit avoir atteint, sauf exception, une taille critique qui lui permettra de consacrer des moyens financiers et humains à ce projet.

Se lancer à l’export

Prévoir un budget en temps et argent, c’est bien le premier conseil que les spécialistes donnent aux entreprises. Tout d’abord, il convient de sélectionner quelques marchés cibles, pas forcément lointains. Ensuite, il faut s’investir dans la prospection pendant de longs mois. « Être persévérant dans la durée et ne pas se contenter d’une présence sur un salon professionnel, c’est une des clés de réussite », estime Alain Bentéjac. Cette démarche implique d’avoir une ressource compétente en interne, qui cumule plusieurs compétences : linguistiques, commerciales et techniques notamment sur les modalités de paiement, les couvertures de risques… Par ailleurs, renseignez-vous sur les aides possibles auprès des acteurs compétents : Bpifrance, Business France, le réseau des conseillers du commerce extérieur.

Le recentrage nécessaire sur le besoin des clients étrangers

Avoir un bon produit adapté au marché visé prime sur son prix. Dans certains cas, il faudra lutter contre des préjugés internes dans votre entreprise. Un responsable export dans une PME bretonne spécialisée dans les chaussures de sécurité raconte sa difficile négociation avec le responsable production, de retour d’un voyage de prospection en Grande-Bretagne. Il y avait décroché un contrat pour des chaussures avec des semelles dures. Le responsable production lui demandait de renégocier le cahier des charges pour faire évoluer la demande du client vers un modèle aux semelles souples, plus habituel en France. « Pour réussir à l’export, il faut écouter les besoins de son client. On en revient aux fondamentaux de la vente. », conclut Alain Bentéjac.

Ainsi, l’export pour les entreprises françaises, même si le secteur se porte bien, nécessite quelques points d’attention. Au-delà d’une simple formalité, de vraies recherches et prospections sont nécessaires avant toute démarche. Savoir s’adapter aux exigences des marchés étrangers, revoir sa production, mobiliser les bonnes ressources en interne… Sont autant d’éléments qui paraissent évident mais peuvent parfois être difficile à mettre en place au sein des PME et TPE. Il ne faut alors pas hésiter à se tourner vers des organismes spécialisés, qui peuvent apporter un soutien administratif et un réseau non négligeable. Alors, prêt à vous lancer ?


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

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