Quand le fournisseur est roi

Vos fournisseurs sont des alliés indispensables pour le développement de votre entreprise, surtout en période de reprise économique. Comme pour vos clients et vos salariés, il faut s’adapter à leurs besoins pour en tirer le meilleur. Quelles sont les bonnes pratiques des entreprises pour établir un partenariat efficace ?

Constance dans la relation fournisseur

La qualité humaine des échanges est primordiale. « A délai équivalent et qualité équivalente, je préfère travailler avec une personne que je connais. », estime Philippe Crassous, directeur matériels et achats de Sepur, 2400 salariés, société spécialisée dans la collecte de déchets. Chaque année, il achète des camions et des bennes à ordures pour un montant de 25 millions d’euros à un nombre réduit de fournisseurs, essentiellement français. Connaître le mode de fonctionnement de son interlocuteur permet de gagner du temps. « Quand on a installé une relation de confiance et qu’un problème survient, on a deux personnes en face-à-face, immédiatement orientées vers la recherche d’une solution commune », analyse-t-il.

relation fournisseur camion sepur

Un camion du groupe Sepur

Dans les secteurs où la fonction achats est clé, notamment dans la grande distribution, le temps où l’on faisait tout pour casser le binôme acheteur-fournisseur semble révolu. « Il y a quelques années, nous changions régulièrement notre portefeuille de produits pour limiter les relations amicales avec nos fournisseurs, rester dans les procédures, éviter les faveurs. Aujourd’hui, c’est l’inverse, nous privilégions la pérennité. », détaille une acheteuse beauté-hygiène du groupe Carrefour.

Le partenariat, en passe de devenir la norme dans les relations clients-fournisseurs ? C’est la tendance lourde et encore plus dans les entreprises pour lesquelles le cercle des fournisseurs est restreint. « Nous avons créé un club des meilleurs fournisseurs, sur le modèle de notre club des meilleurs clients », expose Philippe Crassous. « Nous les invitons à des conventions et des événements spéciaux. Nous avons aussi mis en place un marketing inversé : nous signons des conventions avec nos meilleurs fournisseurs en leur garantissant des volumes de commande sur un an ».

Le luxe n’échappe pas à cette tendance. Hermès a racheté en 2013 et 2015 deux tanneries qui fournissaient les ateliers de maroquinerie pour éviter leur dépôt de bilan. Par ailleurs, la société est si pointilleuse dans la qualité de ses approvisionnements qu’elle est obligée d’aider ses fournisseurs à vendre les nombreux cuirs qu’elle n’a pas retenus dans sa sélection.

Diversification pour sécuriser ses approvisionnements

Choisir un panel restreint de fournisseurs pour entretenir avec eux des relations de qualité n’est pas incompatible avec la volonté de rester en veille pour sécuriser ses achats. Ces deux thèmes sont d’ailleurs cités massivement par les professionnels des achats dans une enquête publiée en début d’année par AgileBuyer en partenariat avec le Conseil national des achats. Ainsi, 70% des répondants disent avoir pour préoccupation, de manière plus accrue en 2018, la continuité et la sécurisation des achats et des approvisionnements.

Pour sécuriser ses approvisionnements, il faut diversifier ses sources. « Nous sommes en recherche permanente d’innovation. Nous pêchons de bonnes idées dans des salons. La France foisonne de PME et start-up innovantes, ce qui permet de tester de nouvelles pistes », explique Philippe Crassous. Et parfois, le produit ou le fournisseur dont l’entreprise a besoin sont quasi-uniques. Dans cette situation de monopole ou d’oligopole, si le produit reste une donnée inchangeable, il y a toujours une marge de manœuvre dans son utilisation.

Philippe Crassous en livre une parfaite illustration : « Sepur achète chaque année de grandes quantités de carburant pour alimenter ses camions. La marge de négociation avec les vendeurs est très restreinte. Mais nous avons signé un partenariat avec AlertGasoil, start-up qui propose une solution connectée pour surveiller et optimiser la consommation de carburant des flottes de véhicules. Nous faisons aussi appel à TankYou, service de station mobile qui ravitaille nos camions à des prix compétitifs et sécurisés. ». En France, quand on n’a pas de pétrole, on a toujours des idées !


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

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