Impayés à l’export : protégez vos arrières !

Les impayés représentent la principale préoccupation des entreprises exportatrices. Pour se prémunir contre ce risque, elles ont la possibilité d’activer différents leviers. Explications.

Selon le Baromètre Export 2016 d’Euler Hermes réalisé en 2016, 60 % des entreprises interrogées craignent l’incapacité de leurs clients à honorer leurs engagements. Une crainte motivée par la recrudescence des défaillances à l’échelle mondiale en 2016 (+2%), en hausse pour la première fois depuis 2009.  A l’heure actuelle, ces défaillances constituent un véritable facteur de risque pour les exportateurs. Ces derniers se retrouvent alors sans aucune garantie quant au bon fonctionnement de leur Supply Chain et l’assurance de leur paiement. Par conséquent, il est plus que jamais impérieux que ces entreprises prennent des mesures efficaces afin de se prémunir contre les risques d’impayés.

Impayés : évaluer les risques pays et clients

Avant même d’entamer une prospection commerciale, l’entreprise doit ainsi se renseigner sur l’activité économique du pays vers lequel elle souhaite exporter (notation du pays, moyenne de croissance annuel, déficit public, nombre d’impayés…), ses éventuels risques politiques ainsi que ses pratiques commerciales (dispositions légales et applicables, réglementation en vigueur, délais de paiement, pratiques de paiement, types de contrats…). Une fois ces premières informations obtenues et analysées, il convient alors de vérifier la santé financière des clients et prospects. Ce contrôle s’effectue auprès par exemple de sociétés d’informations financières ou d’assureurs crédits.

Adapter les solutions de paiement selon les risques

Pour limiter les impayés voir s’en affranchir complètement, deux solutions. En effet, le paiement à la commande ou la demande d’un acompte (le montant est alors à déterminer en fonction du risque) représentent des valeurs sûres. Une exigence qui reste néanmoins souvent difficile à obtenir de ses clients. L’entreprise exportatrice peut alors recourir à la remise documentaire. Technique de paiement qui consiste pour l’exportateur à remettre à sa banque, parallèlement à l’expédition des marchandises, les documents prévus au contrat commercial et prouvant l’expédition de ces marchandises. La banque remet alors les documents à la banque de l’importateur. Celle-ci les délivre ensuite à son client contre le règlement des marchandises ou l’acceptation d’un effet. Ce sont bien les documents qui permettent à l’importateur de disposer de la marchandise. Cette solution ne protège cependant pas contre les abandons de commande.

Le crédit documentaire irrévocable (ou crédoc), bien que plus coûteux assure pour sa part la bonne fin et le règlement d’un contrat commercial entre un exportateur et un importateur de nationalités différentes. Les banques des deux partenaires commerciaux cautionnent leur client respectif. Cela limite le risque de livraisons non payées, ou de marchandises payées mais non livrées. L’engagement est alors pris par la banque qui émet le crédit documentaire. Contre documents, elle assure la bonne fin du paiement du client.

Assurer le risque client

Pour l’export, la solution la plus sûre pour se prémunir contre les impayés (outre le paiement comptant) demeure néanmoins l’assurance crédit. Elle indemnise l’entreprise en cas d’impayés, sécurise le poste client et intègre généralement une prestation de recouvrement des créances. En outre, l’assurance crédit rassure l’ensemble des partenaires financiers de l’entreprise et en particulier les banques et les factors. Cela permet ainsi à certaines entreprises d’obtenir plus facilement des lignes de financement supplémentaires. L’entreprise souscriptrice a la possibilité d’assurer crédit tout ou parti de son chiffre d’affaires. La prime d’assurance sera alors calculée en fonction du volume assuré mais également du risque client, du risque pays…

Quelles que soient les solutions retenues pour se prémunir contre les impayés, il est indispensable de ne pas laisser les délais de paiement se rallonger… C’est généralement le signe avant coureur d’un problème financier du client.


Supplément partenaire réalisé et animé par American Express. La rédaction des Echos n'a pas participé à sa réalisation.

Inspirez-vous. Informez-vous


Ne manquez rien
de l'actualité business !

Recevez une fois par mois la newsletter InstinctBusiness.

Conformément à la loi «informatique et libertés» du 6 janvier 1978 modifiée, vous disposez d’un droit d’accès et de rectification aux informations vous concernant. Pour exercer ce droit, contactez : American Express Carte France, GCP, 4 rue Louis Blériot, 92561 RUEIL MALMAISON Cedex. Données collectées à des fins commerciales.